Marknadsplanering är en grundläggande framgångsfaktor

Lämna en kommentar

Det är sedan länge känt att marknadsplanering är en grundläggande faktor för ett framgångsrikt marknadsarbete. Men det är inte alltid så lätt att förstå sammanhang och vad de olika delarna fogas samman .Att det inte är så enkelt har med tydlighet framkommit i mina olika utbildningar där marknadsföring ligger i fokus. Mot den bakgrunden har jag tagit fram ett enkelt hjälpmedel ,lathund,som ger en övergripande bild av planeringsprocessen. Du kan klicka på länken nedan och enkelt komma in i hur du lätt skapar en övergripande och enkel plan .

Marknadsplanen och dess struktur

 

Annonser

Tänk om det gick att minska konflikter på jobbet?

Lämna en kommentar

Nu har alla som vill möjlighet att på ett effektivt och säkert sätt  öka sin självinsikt och därmed minska risken för onödiga och energikrävande konflikter.

Med hjälp av ett webbaserat test får man tillgång till tester som tidigare endast var öppet för rekryteringsföretag och HR personal.

Totala testpaket innefattar sammantaget 17 faktorer. Samtliga har visat sig ha koppling till arbetslivet genom internationell och aktuell forskning.

Testen är har indelat i fyra olika kategorier.

Den första kategorin kallas”Inställning till Arbetet”. Den innehåller fyra separata faktorer (deltest):

Arbetstillfredsställelse mäter hur nöjd och tillfreds man är med nuvarande yrke, arbetssituation eller arbetskamrater.  En omfattande genomgång av begreppet har bland annat gjorts i en doktorsavhandling år 2001 vid Handelshögskolan i Stockholm (Christina Björklund. Work Motivation – Studies of its Determinants and Outcomes). Denna faktor är ingen optimal prognosfaktor vid externt urval men viktigt i internt utvecklingsarbete.

Arbetsmotivation har att göra med hur hårt man är villig att arbeta oberoende av den belöning man får. I den internationella litteraturen benämns denna aspekt som Internal Motivation eller Need for Achievement. Denna faktor har under lång tid utforskats grundligt i arbetspsykologisk forskning (t ex V. H. Vroom, 1964, Work and motivation eller Zuckerman, M., Porac, J., Lathin, D., Smith, R., & Deci, E., L., 1978, On the importance of self determination for intrinsically motivated behavior). Den har visat sig vara en viktig framgångsfaktor i nästa alla arbeten.

Statusmotivation kan sägas ingå under begreppet External Motivation. Här är det inte arbetet i sig som motiverar personen utan snarare de konsekvenser som arbetet kan leda till i form av yttre belöningar, t ex hög inkomst och status. Det finns ett hundratal forskningsrapporter om detta begrepp (se t ex G P Latham & C C. Pinder, 2005, Work motivation theory and the research at the dawn of the 21st century, Annual Review of Psychology). Personer med hög statusmotivation är alltså motiverade av sådana yttre drivkrafter snarare än av inre arbetsmotivation (se ovan).

Självskattad arbetsprestation handlar om hur man själv upplever och bedömer sin arbetsprestation i förhållande till andra. Denna aspekt har utforskats av Motowidlo (se t ex Motowidlo, S.,J., Borman, W., C., & Schmit, M., J., 1997. A theory of individual differences in task and contextual performance samt Motowidlo & Beier, 2010). Faktorn har i vår egen forskning visat sig ha betydelse för arbetsframgång inom vissa yrken.

Den andra kategorin av faktorer är  ”Personlighet – Big Five”. Inom personlighetspsykologin har man genom omfattande forskning visat att normalpersonligheten kan beskrivas med fem övergripande faktorer som också har visat sig vara oberoende av kultur. Den benämns också som femfaktorteorin för personlighet. Alla moderna personlighetstest i världen innehåller dessa fem faktorer (men ibland med andra namn): Utåtriktad (Extravert), Självständig (Open-minded), Socialt smidig (Agreeable), Målmedveten (Conscientious) och Emotionellt Stabil. Det internationellt mest använda testet idag inom denna familj är NEO-PI-R (P. T. Costa & R. R. McCrae, 1992). Generellt sett har Målmedvetenhet visat sig vara den viktigaste framgångsfaktorn i arbetslivet oavsett yrke och bransch. I vissa yrken eller branscher kan också andra faktorer inom Big Five ha hög prognosförmåga för arbetsframgång.

Den tredje kategorin är  ”Personlighet och Värderingar”. Den innehåller fyra faktorer. Dessa faller inte in direkt inom Big Five, utan är smalare dimensioner än de som ingår i Big Five när det gäller arbetslivet. Det finns numera en kritik mot att Big Five-faktorerna är för allmänna och mångfacetterade i sin definition. Faktorerna i denna kategori är också tydligare inriktade på kraven i dagens arbetsliv.

Motståndskraft är en faktor som fokuserar på individens tolerans för kritik, misslyckande och stress (se Lazarus, R. S., & Folkman, S. 1984. Stress, appraisal and coping. New York: Springer.) Denna faktor är viktig att ha för att kunna prestera väl i arbeten där man ofta kan drabbas av stress. Bland annat för säljare har detta visat sig vara en viktig framgångsfaktor (se t ex Brown, S., P., Cron, W., L., & John W., Slocum, J. 1997).

Självansvar bygger teoretiskt på begreppet locus of contol, myntat av Julian Rotter redan 1954 och sedan utvecklad under ca 50 år (t ex Rotter, J. B., 1990, Internal versus external control of reinforcement: A case history of a variable. American Psychologist). Med intern kontroll menas att personen lägger såväl framgång som misslyckande till sig själv medan extern kontroll innebär att framgångar och misslyckanden skylls på omgivande faktorer. Det kan allmänt sägas vara bra att ha ett högt självansvar (dvs hög intern kontroll) för framgång i arbetslivet.

Självförtroende är den grundläggande uppfattningen att tro på sig själv och sin förmåga. Troligen är det en mer situationsbunden faktor, men har varit föremål för omfattande forskning sedan början av 2000-talet (se t ex Heatherton, T., F., Wyland, C., L., & Lopez, S., J., 2003, samt Bandura, A., & Locke, E., A., 2009). Mycket tyder på att upplevelsen av den egna förmågan är en viktig framgångsfaktor i dagens arbetsliv.

Jämlikhetsorientering fokuserar individens attityder och värderingar inför medmänniskor, chefer eller arbetskamrater. En del ser relationen mellan människor och grupper som jämlika medan andra ser relationerna ur ett hierarkiskt perspektiv, som över- eller underordnade. I vårt test baseras jämlikhetsorienteringen på en nyligen framförd teori, social dominance theory (Sidanius & Pratto, 2001), och ett instrument för att mäta jämlikhetsorientering (social dominance orientation; Pratto, Sidanius, Stallworth & Malle, 1994).

Den fjärde kategorin innehåller fyra deltest som mäter olika aspekter av prestation (under tidspress).

Emotionell förmåga eller EQ är ett begrepp som dykt upp relativt sent i den arbetspsykologiska forskningen. Förmågan har med emotionell lyhördhet att göra och behandlar bland annat hur väl man kan avläsa känslor hos andra. EQ är ett mått på en persons förmåga när det gäller att kunna handskas med egna och andras känslor, ha relationer, motivera sig själv och vara empatisk. Benämns även som social kompetens/social intelligens. EQ kan mätas på två principiellt olika sätt; som ett självskattat personlighetstest eller som ett prestationstest. Vi mäter enbart EQ som ett prestationstest eftersom självskattad emotionell förmåga visat sig vara relaterat till våra övriga personlighetsfaktorer och gav ingen ny information. Sambandet mellan självskattad och presterad EQ visade sig vara runt 0. Vi använder oss av ett antal ansiktsbilder där fyra olika personer visar upp olika emotioner och man skall ange för varje bild vilken av 8 olika emotioner som bilden visar. Även internationellt verkar forskning tyda på att prestationsbaserad testning av EQ är ett bättre prognosverktyg för framgång i arbetslivet (se t ex Mayer, J., D., Caruso, D., R., & Salovey, P. 2000. Emotional intelligence meets traditional standards for an intelligence. Sjöberg, L., & Littorin, P. 2005. Emotional Intelligence, Personality and Sales Performance. In K. B.S Kumar (Ed), Emotional Intelligence. Research insights (pp 126-142). Hyderabad, India: ICFAI University Press.)

Kreativitet kan definieras som uppslagsrikedom, dvs förmåga att generera nya uppslag eller idéer. Till skillnad från traditionella begåvningstest har det mer att göra med divergent tänkande än konvergent. Det finns en lång forskningstradition om kreativitet och på senare tid har begreppet återkommit i fokus (Sternberg, 1999; Kaufman & Sternberg, 2006). I Psykometrika mäts kreativitet med fyra deltest, två där man ska hitta på så många användningssätt som möjligt för ett föremål och två där man skall finns så många likheter som möjligt mellan två objekt. Summan av antalet genererade förslag i dessa test ger poängen i Kreativitet.

Verbal förmåga definieras som förmågan att förstå ord och ange dess betydelse. Indikerar hur effektivt och stringent en person kan använda sin verbala förmåga under tidspress.

Logisk förmåga definieras som förmågan att tänka och resonera på ett konsekvent och sammanhängande sätt under tidspress.

Dessa två faktorer är kanske de viktigaste begåvningsaspekterna i arbetslivet. Teoribildningen omkring begåvningsbegreppet är omfattande, sedan drygt 100 år tillbaka. Vi har baserat våra tre begåvningstest på Louis Thurstones teori om sju primära begåvningsfaktorer. Modern forskning stöder tanken att begåvning inte är en generell faktor, utan kan delas upp i flera oberoende begåvningsfaktorer. Dessa faktorer har visat sig ha en mycket stor prognostisk förmåga i många olika yrken.

Bygg dina kundrelationer med hjälp av Social Media

Lämna en kommentar

Med hjälp av dagens teknik och enkla hjälpmedel är det lätt att bygga kundrelationer och visa sin uppskattning som företag.

Framgång kommer med hårt jobb !

Lämna en kommentar

Marknadsföring och försäljning handlar om att placera sitt erbjudande eller tjänst i sådant format att mottagaren upplever att bruttovärdet blir så attraktivt att han beslutar sig för att acceptera din produkt och dess mervärden. I många situationer där vi klart kan deffiniera ”kund – Köpare” är ett av de största misstagen från säljarens sida brist på insikt i köparens ”beslutsprocess av varor och tjänster”.

I dagens komplexa marknad där gränserna mellan köpare och säljare allt mer flyter samman blir det avgörande för att uppnå framgång i marknadsföring och försäljning, att vara så nära köparens beslutsprocess som möjligt. Vi kan därför se ett växande intresse och insikt från ”säljande företag” att öka sin förståelse för denna mycket viktiga strategiska och taktiska åtgärd.

Sedan några år tillbaka har detta även uppmärksammats i utbildningen av blivande affärsmän. Många utbildningar erbjuder i dag skräddarsydda 1 och 2 åriga kurser inom detta mycket spännande område av marknadsföring och försäljning. Många utbildningar beskriver sina kurser på följande sätt.

”Business- to – business (B2B) handlar om hur företag eller organisationer gör affärer med varandra. Den så kallade industriella marknaden har sin egen affärslogik och skiljer sig därmed från konsumentmarknaden – inte minst genom att handeln ofta är begränsad till ett fåtal aktörer. Det i sin tur innebär att köparen och säljaren har möjlighet att bygga upp långvariga affärsrelationer med varandra och att det finns en stark utvecklingspotential i den här relationen. Att kunna utveckla och implementera marknadsstrategier för B2B innebär stora affärsfördelar på dagens konkurrensutsatta marknad.”

Det är mot denna bakgrund som jag under flera år fokuserat en del av mina tjänster mot denna form av ”tjänstemarknad”. Med en ständig utveckling av teknik i kombination med förvärvad kompetens under ett långt yrkesliv är mina tjänster som utbildare en eftertraktad ”tjänsteprodukt”.

Vi står nu inför en intensiv höst där många blivande B2B säljare skall utbildas till att lyfta Sverige mot en ännu bättre tillväxt och utveckling av våra fantastiska Svenska företag. Oavsett de är inriktade mot inhemsk marknad eller siktar mot fjärran länder som Kina.

Jag är därför både tacksam och stolt över att vara en liten del av denna utveckling.